Marketing pre malú firmu s ešte menším rozpočtom

Máte aj vy malú firmu, s minimálnych alebo žiadnym rozpočtom na marketing? Pozrite sa, ako s tým bojujeme v DASE. V článku nájdete všetky naše aktivity a výsledky. Rozhodli sme ísť „s kožou na trh“ a zdieľať úplne všetko, vrátane absolútnych čísel a reálnych rozpočtov. Článok je rozdelený do troch častí:

1. naše výsledky,
2. ako a prečo to robíme,
3. chyby a ponaučenia. 

Predtým, ako sa dostanem k našim aktivitám, by som rada uviedla kontext. DASE vznikla 3 roky dozadu. Prvé dva roky sme dodávali naše služby hlavne pre zahraničné partnerské agentúry. Neriešili sme teda aktívny marketing ani sales na slovenskom trhu. To sa práve tento rok zmenilo, keď sme sa rozhodli začať komunikovať aj na Slovensku. Ja som DASE 2 roky viedla popri inom full-time jobe. Od januára tohto roka sa venujem trom činnostiam:

• Predovšetkým vedeniu DASE
• Konzultáciám pre malé, stredné a začínajúce firmy ohľadom marketingovej stratégie
• Vzdelávaniu a školeniam

Tieto činnosti sa z môjho pohľadu skvele dopĺňajú, keďže v DASE využijem svoje 10-ročné marketingové know-how a naopak pri konzultáciách využívam to, čo sa naučím pri tvorbe a realizácii marketingovej stratégie pre DASE.

Výsledky za rok 2019

V marketingovej stratégii sa zameriavame na tvorbu kvalitného obsahu. Naším cieľom je vzdelávať slovenský trh o možnostiach v analytike. Chceme pomáhať firmám pochopiť, čo to znamená byť data-driven, a komunite zdieľať rôzne možnosti, návody a know-how, ktoré čerpáme hlavne z práce na veľkých zahraničných klientoch. 

Všetky výsledky a aktivity sú za obdobie od začiatku januára do konca novembra 2019, čiže 11 mesiacov. 

Talent marketérov je vždy vytiahnuť tie najsexy vyzerajúce čísla. 🙂 Obzvlášť percentuálne nárasty vyzerajú častokrát ohromne, pričom absolútne čísla môžu byť trošku menej zaujímavé. Ako som však spomínala na začiatku, my ideme s kožou na trh, a preto vám ukážem aj podrobnejšie čísla. Chcem však najskôr vyzdvihnúť, že som hrdá na to, čo sa nám podarilo dosiahnuť. Hlavne vzhľadom na fakt, že sme vyše pol roka boli vo firme len traja, väčšinu komunikácie sme si robili sami a toto všetko sme zvládali popri našej bežnej práci. S čím bola potrebná externá pomoc agentúry, sa dočítate nižšie.  

Webová stránka 

Okrem spomínaných aktivít sme kompletne prerobili našu webstránku. Pôvodne sme mali one-page scrollovací web. Dnes máme (okrem iného) vytvorených 7 produktových landing pages. Je mi jasné, že web by mohol vyzerať lepšie, ale vzhľadom na to, že ho celý robím ja (s výnimkou blogu, ktorý urobilo Visibility a spravujeme ho my), si myslím, že je to nateraz postačujúce na naše účely. 

Porovnanie pôvodného a súčasného webu.

Prednášky a PR

Našim marketingovým snahám veľmi pomáha aj to, že pomerne často prednášam a tiež občas spravím nejaký ten rozhovor. 

Čo sa eventov týka, tak mala naša Majka workshop o Google Analytics, Peťo mal skvelý rozhovor vo Websupporte, ktorý nájdete aj ako podcast. Ja som za tento rok mala:

• 19 prednášok a workshopov
• 4 workshopy boli o data-driven marketingu
• Odprednášala som takmer 50 hodín a minimálne toľko isto som strávila prípravou
• Za rok 2019 som odškolila 1010 ľudí

I keď väčšinou prednášam na témy o digitálnej stratégii, content marketingu a budovaní značky, vždy prezentujem DASE a vyzdvihujem dôležitosť analytiky. 

Z iných (nazvime to PR) aktivít:

• Spoločne sme natočili a vytvorili kurz o data-driven marketingu na Learn2code
• Natočila som 3 video rozhovory (o DASE a analytike, o analytike pre eshopy a o budovaní firemnej kultúry),
• Dala krátky rozhovor
• A dala dlhý rozhovor, ktorý nájdete v knihe od Kamila Aujeského 🙂

Sociálne siete

Úprimne, tieto sú pre nás tak trošku „pain”. Nižšie v článku vysvetľujem prečo ich nespravujeme úplne tak, ako by sa podľa best practices malo. No aj napriek tomu, že by si zaslúžili viac pozornosti, tak sa nám podarilo rásť. Všetok nárast považujem za organický. Na Facebooku platíme promo, ale len na návštevnosť článkov alebo landing pages.

• Facebook nárast z 203 na 421 (20 followerov v priemere každý mesiac)
• LinkedIn zo 6 na 92 followers
• Instagram zo 108 na 207 followers (naše stories majú tak 50 až 70 videní)
• Youtube z 0 to 38 subscribers, mali sme 8 videí s 558 views

Najlajkovanejší príspevok na Instagrame. Darmo, detičky. 😉

Facebook followers

Newsletter

Od polovice roka sme začali tvoriť a posielať aj newsletter. Obsah je čisto poučný. 😉 Neposielame žiadne reklamné posolstvá. Doteraz sa nám podarilo zozbierať 146 mailov a z toho vyše 70% je z Facebook kampane, kde sa môžete na odber prihlásiť priamo cez jednoduchý formulár na Facebooku. 

Výsledky z posledného odoslaného newslettera

Výsledky webu a blogu

Takto vyzerá naša návštevnosť za obdobie január až november 2019 na celom webe.

Porovnanie medzi januárom, kedy sme začali aktivity len pomaly rozbiehať a novembrom.

Najúspešnejším článkom z pohľadu pageviews a zdieľaní za tento rok bol Veľký update Google Analytics!. V októbri sme prijali nových kolegov, ktorí tiež tvoria skvelé a úspešné články. Ako napríklad tento o vyhodnocovaní Black Friday. 

Investície vs. návratnosť

Sú tieto výsledky dobré či zlé? Vzhľadom na to, že sme do reklám investovali v priemere necelých 150 € mesačne, tak ich považujem za dobré. Najmä nám slúžia na to, aby sme si vedeli nastaviť ciele do budúcnosti. Okrem budgetu na reklamu platíme Visibility za ich služby. Čo všetko robia píšem nižšie. Za 11 mesiacov nás agentúra aj rozpočet dokopy vyšli do 5000€. 

Určite sa tu nájdu obchodne zmýšľajúci ľudia, ktorí sa teraz hovoria. “To je síce všetko pekné, ale prinieslo vám to aj leady a klientov?”. Áno prinieslo! Ako najúčinnejšie z marketingových aktivít, ktoré sa pretavujú aj do reálneho obchodu, sa nám zatiaľ javia práve prednášky a osobný kontakt. Takže toto chceme posilniť v budúcom roku. Mali sme niekoľko leadov z webu vďaka akvizičnej kampani a pár vyslovene vďaka našim contentovým aktivitám.

Chcem však zdôrazniť, že vnímam marketing ako prostriedok na budovanie povedomia o nás a ako prostriedok na šírenie know-how o analytike. Nie ako priamy obchodný kanál, od ktorého očakávam okamžitú návratnosť. Ide o dlhodobú stratégiu, ktorej výsledky tiež vidieť až po istom čase. Klientov a sales sa snažíme riešiť skôr cez iné prostriedky a možnosti. To by ale bolo na ďalší blog. 😉 

Prečo a ako to robíme

Toľko k našim výsledkom a k tomu, čo všetko sa spravilo. Teraz viac k tomu prečo robíme práve to, čo robíme a prečo máme nedostatky v istých oblastiach našej komunikácie. Dúfam, že nasledujúce riadky pomôžu hlavne menším firmám pri rozhodovaní o ich marketingových aktivitách. 

Určenie posolstva

Ako malá firma máte obrovskú výhodu a tou je vaša autenticita. Keď ste vo firme sám alebo je vás málo, je omnoho jednoduchšie komunikovať konzistentne a komunikovať presne to čo ste a kým ste. Nehrajte sa na niečo, čím nie ste. Spíšte si aká vaša značka je, čo chcete komunikovať a ako. “But don’t overthink!”. Pardon za anglický výraz, ale v slovenčine to neviem lepšie povedať. Ak bude vaša komunikácia autentická a úprimná, tak jej ľudia budú aj veriť, a potom bude aj fungovať. Ak budete len slepo nasledovať všeobecné rady a umelo sa do niečoho tlačiť, bude to mať opačný efekt ako chcete a očakávate. Tvorba značky je téma sama o sebe. Raz určite napíšem aktuálnejší článok, ale nateraz dávam link aspoň na videoblog a na jeden môj starší článok.

Ako som spomínala na začiatku, tak chceme pomáhať firmám pochopiť, čo to znamená byť data-driven a komunite zdieľať rôzne možnosti, návody a know-how, ktoré čerpáme hlavne z práce na veľkých zahraničných klientoch. Našim cieľom je pozdvihnúť úroveň analytiky na Slovensku a ako máme v našom slogane „Help you to make data-driven business decisions“.

Určenie cieľa

Pri tvorbe analytickej či marketingovej stratégie vždy klientom vysvetľujeme, že základom je určenie si cieľa. Lebo keď neviete kam smerujete, ako viete, či ste uspeli alebo nie? Pri menších a hlavne začínajúcich firmách však často dostávam otázku „Ako mám vedieť, čo je môj cieľ, keď sme doteraz nič nerobili?“.

Na začiatok to nemusí byť kvantitatívny cieľ v zmysle “Chcem mať XY návštev mesačne.” Ani vlastne nemôže. Ako to máte vedieť, keď ste doteraz nerobili nič alebo len minimum? Váš cieľ teda môže znieť:

• Tento rok budeme pravidelne zverejňovať články. Otestujeme si rôznu periodicitu, aby sme do budúceho roka našli optimálny model. 
• Tento rok budeme vyhodnocovať všetky naše aktivity tak, aby sme si vedeli určiť kvantitatívne ciele a stratégiu do ďalšieho roka.

Okrem spomínaných si môžete určiť aj komunikačný cieľ. Naším je:

Do dvoch rokov budeme najznámejším a najlepším zdrojom know-how o digitálnej analytike na Slovensku.

Odvážne, ale motivujúce. 😉 Uvidíme, či sa nám to podarí. A ako zistíme, či je to tak? To je práve úlohou na ďalší rok. Po tomto prvom testovacom, si chceme určiť metriky, ktoré nám povedia, či tento cieľ spĺňame.

Ako vybrať, čo máme robiť?

Keď už viete čo chcete povedať a kam smerujete, je čas na výber prostriedkov, ako sa tam dostať. V online sa toho dá robiť skutočne veľmi veľa a aj pre mňa, človeka, ktorý to robí 10 rokov, je ťažké vybrať, čo je to pravé. 

Pri rozhodovaní sa riadim:

• Rozpočtom, ktorý je značne obmedzený. Takže sa snažíme robiť maximum vecí interne. 
• Časom. Aktuálne nemáme úplne plné kapacity a tak mi s marketingom pomáhajú všetci DASEáci (je nás 5). Pevne však verím, že to tak nebude navždy. Rovnako aj pre mňa je marketing len časť mojej agendy. Reálne tvorí tak jeden deň z môjho pracovného týždňa. Zvyšok času sa venujem aktívnemu sales, komunikácii s klientmi, s partnerskými agentúrami, prácou na klientoch, biznis developmentu, starostlivosti o chod firmy, financie, administratívu a, samozrejme, starostlivosti o našich ľudí. Preto si musíme vybrať, čomu dáme a čomu nedáme prioritu.
• Know-how, ktoré máme. V marketingu sa zameriavame na to, čo vieme. Ja napríklad rozumiem content marketingu a baví ma to. Myslím si, že hlavne pri obmedzenom rozpočte, je to jedna z najlepších ciest. Tiež to korešponduje s naším komunikačným cieľom. 
• Tým čo nás baví, resp. nebaví. Keď si veľkú časť aktivít robíte interne, mali by ste sa zamerať na tie, ktoré vás bavia. Samozrejme, niektoré činnosti sú nevyhnutné pre chod marketingu a musíte ich robiť, či už chcete alebo nechcete. No keď si máte vybrať medzi niečím, čo je menej efektívne, ale baví vás to, a niečím, čo je trošku efektívnejšie, ale nebaví vás, ja odporúčam ísť do toho prvého. Je totiž väčšia pravdepodobnosť, že pri tom vydržíte, aj keď budete zaneprázdnení alebo proste leniví a nebude sa vám do toho chcieť. 😉
• Cieľom a cieľovým publikom. 
• Pomerom úsilia, kvality a prínosu. Vždy je čo zlepšovať. Vždy sa dajú robiť nové veci alebo staré veci lepšie. Treba si však zvážiť, či investovaný čas a peniaze skutočne stoja za ten výsledok, ktorý dosiahnete.

Ako sa toto uplatňuje v praxi? Čítajte ďalej v časti pokusy a faily.

Pokusy a faily

Keď sme si my skombinovali tieto faktory, vyšla nám práve tvorba obsahu. Konkrétne článkov a e-bookov. Mali sme pokusy aj o tvorbu video obsahu, tie však zlyhali. Na čom? Práve na tom čase a na tom, že nás to až tak nebavilo. A výsledný produkt nebol vzhľadom na investovaný čas dostatočne kvalitný. Najpozeranejším bolo video z nášho natáčania. 😀

Sociálne siete tiež padajú za “obeť času.” Ale je to skutočne obeť? Na Facebook dávame hlavne články a tie aj promujeme. Iný obsah nedávame, keďže bez proma ho vidí minimum ľudí. Nechceme tam zdieľať to isté, čo dávame na Instagrame a čas strávený tvorbou extra statusov nám za dosiahnutý efekt zatiaľ nestojí.

Na Instagrame zdieľame skôr veci z diania agentúry. Mali sme pokusy dávať pravidelné príspevky.Ale prišlo mi to ako „varenie z vody“. A tým to opäť stálo veľa času, energie, a keďže ma to nebavilo, výsledok aj tak nebol autentický. Teraz tam zdieľame náš nový obsah a hlavne dávame reálne príspevky, keď sa u nás reálne niečo deje. Tým, že nikto z nás, až tak sociálnymi sieťami nežije, tak sme mali dlho problém, že sa niečo aj dialo, ale zabudli sme to dať na Instagram. Takže teraz sa snažíme nezabúdať a zdieľať. 😉 Takto napríklad vyzerá zostrih z našich Insta stories za prvý polrok. 

Úplne sme zanedbávali LinkedIn, kde sme len zdieľali články. Aby tam niečo bolo…. Napriek tomu tam máme cez 90 followerov. Dohodli sme sa, že v tejto sieti vidíme potenciál a chceme sa jej viac venovať v budúcom roku, a zároveň viac využívať aj naše osobné profily. Dôvody si myslím, pekne zhrnul Kamil Aujeský v tomto videu. Kamil tiež v tomto videjku odpovedá na to, či podľa neho písať na vlastný blog alebo na LinkedIn. 😉

Do kategórie pokus/fail patrí tiež moja mega premyslená stratégia oslovovania cieľovky. Pre každú som vytvorila články a následne ebook. Ľudí, ktorí navštívili článok na vybranú tému, potom mal remarketovať vybraný ebook. Avšak pri tak malom rozpočte a návštevnosti, bolo aj vytvorené publikum na remarketing príliš malé a tak to bolo drahé. 

Čo robiť s agentúrou/freelancerom a čo sami?

To do veľkej miery záleží na tom, čo viete vy sami. 🙂 Ja mám výhodu, že si viem (i keď nie najlepšie, ale predsa 😀 ) tvoriť web, písať a tvoriť stratégiu. V podstate by som povedala, že voľba toho, čo necháte na agentúru/freelancera závisí od tých istých faktorov ako voľba toho, čo budete robiť. Ideálne je, aby vás agentúra aj učila, ako to robia, prípadne vám robila podklady, ktoré potom môžete používať vy sami. 

Čo si robíme sami:

• Celý web od textov, cez grafiku až po nahodenie na web a jeho správu.
• Správa blogu – nahadzovanie nových CTA, nových landing pages pre ebooky.
• Písanie článkov.
• Písanie ebookov.
• Tvorba analytického slovníka.
• Vďaka grafickým templatom od agentúry vieme dnes tvoriť všetky grafické podklady (ebooky, obrázky do článkov, Insta stories).
• Kompletná správa našich sociálnych sietí.
• Tvorba a rozposielanie newsletterov.

Čo nám robí agentúra

• Dizajn a naprogramovanie blogu a jeho funkcionalít (všetky CTA, landing pages pre ebooky, analytický slovník). Veľká vďaka Maťovi Orovanovi za trpezlivosť a snahu vždy mi pomôcť a poradiť.
• Skvelá Katka Pšenáková nám vytvorila našu vizuálnu identitu, ktorú MILUJEM. Vytvorila nám aj knižnicu prvkov a templaty pre obrázky a dokumenty.
• Správu našich kampaní super zvláda Annie Naništová. Ďakujeme.
• Samozrejme vďaka patrí Visibility. 🙂

Za mňa ale jedna všeobecná rada. Vrátim sa k tej autenticite. Keď ste malý a nemáte rozpočet, neodporúčam dávať správu sociálnych sietí do rúk agentúre. Vy žijete vo vašej firme a teda najlepšie ukážete cez sociálne siete to, ako žijete. Skôr si nájdite freelancera alebo agentúru na to, aby vám efektívne nastavil kampane. Je to proste tak. Bez rozpočtu na reklamu (aspoň minimálneho) môžete tvoriť aj “tony” obsahu, ale nikto ho neuvidí. 

A aj tu platí pravidlo „Pomer úsilia, kvality a prínosu“ a možno by som ešte pridala risk. 😀 Pôvodne sme používali agentúru aj na kontrolu gramatiky a štylistiky článkov. Zistili sme však, že nám výrazne predlžuje čas medzi dokončením a uverejnením článku, a tiež to zaťažovalo náš rozpočet na marketing. Rozhodli sme sa preto, že si články kontrolujeme navzájom sami. Áno, riskujeme tým, že bude v článkoch pár zlých čiarok a preklepov, ale dúfame, že nám to čitatelia odpustia, prípadne nás na to slušne upozornia a my to opravíme. 😉

Dá sa to robiť inak a lepšie?

Samozrejme, že dá! Tento článok nie je ultimátny návod ako to robiť správne. Iný marketér by to za týchto podmienok určite nastavil inak a pravdepodobne aj lepšie. Ja sa na to pozerám tak, že základom je veci sledovať, vyhodnocovať, poučiť sa z nich a meniť ich. Marketing je o skúšaní, testovaní a o princípe “fail fast”.   

Neustále vidím tisíc vecí, ktoré by som aj ja sama vedela zlepšiť hneď v tejto chvíli. Ale aj môj týždeň má len 7 dní a deň 24 hodín. A nie, nie som workoholik. Chcem aj odpočívať. 😀 A tak si proste vyberám, čo robíme podľa môjho najlepšieho vedomia a svedomia. A keď spravíme chybu, tak sa poučíme a ideme ďalej. 

Najdôležitejšie na záver

Jedno z najväčších klišé, ktorému však najviac verím je, že „všetko je o ľuďoch“. Platí to aj tu. Mám skvelý tím, ktorému na vašej firme záleží a preto pomáhajú aj s marketingom s láskou (nie vždy, občas ich nútim, ale väčšinou 😀 ). Preto, ak by ste si mali z tohto dlhočizného článku niečo zobrať, tak toto:

• Pracujte s ľuďmi, ktorí budú sami nositeľom vašej značky, šíriť vaše meno a pomáhať s marketingom. 
• Pri malej firme a rozpočte je vašou najväčšou výhodou autenticita. Stavte na ňu!
• Robte si osobné promo, využite každú ponúknutú príležitosť odprezentovať sa. Choďte medzi ľudí, stretávajte sa s nimi a networkujte.

Bonus 

Niekedy som až prekvapená, ako málo firiem vie o možnostiach, ktoré majú celkom dostupné a zadarmo. Ja napríklad robím konzultantku pre SBA, kde aj vyako malá firma, môžete prísť a získať tieto konzultácie úplne zadarmo. Viac info tu.

My sme tento rok žiadali aj o príspevok na marketing cez vytvor.me. Tento zážitok však pre mňa nestál za tie peniaze. Nervy a čas, čo som do toho investovala… Druhýkrát by som do toho nešla. Avšak vy ste možno trpezlivejší a administratíva vám neprekáža až tak ako mne. 😀 Je však aj množstvo iných programov na podporu podnikateľov. Treba to len sledovať a ak sa dá, využiť. 😉